Užsukę į DEPO daugelis pirmiausia galvoja apie dažus, lentas, įrankius, sodo prekes ar statybines medžiagas. Tačiau priėjus maisto skyrių galima patirti nedidelę staigmeną – kai kurių gėrimų, konservų, saldumynų, užkandžių, padažų ar kitų ilgiau galiojančių produktų kainos atrodo neįprastai mažos.
Kartais skirtumas toks, kad natūraliai kyla klausimas: kaip tas pats ar labai panašus produktas vienoje parduotuvėje gali kainuoti gerokai mažiau nei kitur?
Tai nėra vien Lietuvos pirkėjų pastebėjimas. Apie neįprastai mažas DEPO maisto kainas diskutuojama ir kitose Baltijos šalyse.
Tačiau atsakymas nėra toks paprastas kaip „DEPO beveik neužsideda antkainio“ arba „kiti prekybos centrai užsideda dvigubai“. Tikrosios konkretaus produkto pirkimo kainos ir maržos pirkėjas nemato.
Vis dėlto yra keletas labai svarbių DEPO prekybos modelio skirtumų, kurie gali paaiškinti, kodėl dalis maisto prekių čia parduodama taip pigiai.
Pirmiausia reikia suprasti vieną dalyką – DEPO nėra įprastas maisto prekybos centras
Tai turbūt svarbiausias skirtumas.
Didelio maisto prekybos centro pagrindinis verslas yra būtent maistas ir kasdienio vartojimo prekės.
DEPO situacija kitokia.
Žmogus gali ateiti pirkti plytelių, grindų dangos, dažų, statybinių medžiagų, sodo technikos, įrankių, baldų ar kitų namams skirtų prekių ir kartu į pirkinių vežimėlį įsidėti kavos, saldumynų, gėrimų ar konservų.
Tai reiškia, kad maisto prekės yra tik viena gerokai platesnio asortimento dalis.
Dėl to nebūtinai kiekviena prekių kategorija turi veikti pagal identišką pelningumo modelį.
Maistas gali atlikti ir visai kitą funkciją
Maža gerai žinomo produkto kaina turi labai įdomų poveikį pirkėjui.
Ją lengva palyginti.
Jeigu žmogus nuolat perka tą patį gėrimą, kavą, šokoladą ar konservus, jis maždaug žino įprastą jų kainą.
Pamatęs DEPO gerokai mažesnį skaičių, pirkėjas pagalvoja:
„Čia tikrai pigu.“
O toks įspūdis gali persikelti ir į visą parduotuvę.
Todėl kai kurios pigios kasdienės prekės prekyboje gali būti naudojamos ne vien tiesioginiam pelnui gauti, bet ir parduotuvės žemų kainų įvaizdžiui sustiprinti.
Tai nereiškia, kad DEPO oficialiai kiekvieną pigesnį maisto produktą pardavinėja kaip „masalą“. Be konkrečių įmonės duomenų to teigti negalima.
Tačiau pats principas mažmeninėje prekyboje yra visiškai logiškas: didelį pirkėjų dėmesį pritraukianti kaina gali būti vertinga net tada, kai konkrečios prekės marža nėra didelė.
DEPO strategijoje apskritai labai svarbus didelis pardavimo kiekis
Čia atsiranda dar vienas esminis skirtumas.
Prekybininkas gali uždirbti daugiau nuo vieno parduoto produkto arba mažiau nuo vieneto, bet parduoti jų gerokai daugiau.
DEPO daugelį metų savo verslo komunikacijoje akcentuoja būtent žemų kainų politiką ir didesnių pardavimo apimčių principą.
Paprastas pavyzdys.
Vienas prekybininkas nuo produkto teoriškai gali siekti uždirbti 50 centų ir parduoti 100 vienetų.
Kitas – uždirbti mažiau nuo vieneto, tačiau dėl patrauklesnės kainos parduoti kelis kartus daugiau.
Tai visiškai skirtingos strategijos.
Todėl vien iš mažesnės galutinės kainos negalima spręsti, kad parduotuvė kažką daro nuostolingai.
Kodėl ypač išsiskiria gėrimai, konservai ir saldumynai?
Jeigu atidžiau apžiūrėsite DEPO maisto asortimentą, galima pastebėti svarbų dalyką.
Tai nėra tokia pati maisto parduotuvė kaip didelis tradicinis prekybos centras.
Įprastame supermarkete tikimasi milžiniško pasirinkimo: skirtingo šviežio pieno, mėsos, žuvies, kulinarijos, kepinių, vaisių, daržovių ir daugybės vienos kategorijos prekės ženklų.
DEPO maisto pasiūla labiau atrinkta.
O prekiauti ilgiau galiojančiais produktais daugeliu atvejų paprasčiau.
Gėrimų butelį, šokoladą ar konservų skardinę galima laikyti gerokai ilgiau nei šviežią žuvį ar mėsą.
Mažėja rizika, kad neparduota prekė labai greitai taps netinkama realizuoti.
Tai prekybininkui svarbu.
Ilgas galiojimo laikas gali padėti mažinti nuostolius
Įsivaizduokime du produktus.
Vienas galioja kelias dienas.
Kitas – metus.
Pirmuoju atveju prekybininkas turi labai tiksliai prognozuoti paklausą. Jeigu užsakys per daug, dalį produkto gali tekti nukainoti arba nurašyti.
Antruoju atveju tokio spaudimo gerokai mažiau.
Todėl sausas, konservuotas ar kitaip ilgai laikomas maistas yra labai tinkamas didelio sandėlio tipo parduotuvės modeliui.
Prekę galima pirkti didesniais kiekiais, laikyti ilgiau ir pardavinėti be tokios didelės nurašymo rizikos.
Didelis kiekis gali reikšti geresnę pirkimo kainą
Čia prasideda kita svarbi kainos dalis, kurios pirkėjas parduotuvėje nemato.
Mažmeninė kaina ir prekybininko pirkimo kaina nėra tas pats.
Jeigu prekybos įmonė iš tiekėjo perka labai didelį kiekį, jos derybinės galimybės paprastai yra kitokios nei mažo pirkėjo.
Tiekėjui irgi naudinga vienu sandoriu parduoti didelį prekių kiekį.
Todėl gali atsirasti kiekio nuolaidos, skirtingos tiekimo sąlygos ar kitokia savikaina.
DEPO klientams netgi siūlo vadinamąsias apimties kainas – pats kiekio principas įmonės prekybos modelyje yra aiškiai matomas.
Tačiau konkrečios tiekėjų sutartys nėra viešos, todėl negalima teigti, kad būtent dėl vienos konkrečios nuolaidos jūsų matytas produktas kainuoja mažiau.
Baltijos šalių mastas taip pat svarbus
DEPO nėra viena atskira Lietuvos parduotuvė, kuri prekes perka tik vienam miestui.
Tai Baltijos regione veikiantis prekybos tinklas.
Toks mastas teoriškai leidžia centralizuoti dalį pirkimų ir derėtis dėl didesnių kiekių.
Įsivaizduokite skirtumą tarp užsakymo vienai parduotuvei ir užsakymo, kuris gali būti paskirstomas platesniam parduotuvių tinklui.
Kuo didesnis potencialus užsakymas, tuo svarbesniu klientu prekybininkas tampa gamintojui ar distributoriui.
Ir net kelių procentų skirtumas pirkimo kainoje gali būti labai reikšmingas, kai parduodami didžiuliai kiekiai.
Dar vienas skirtumas – pati parduotuvė
DEPO parduotuvė primena didžiulį prekybos sandėlį.
Ir tai nėra vien dizaino pasirinkimas.
Pažiūrėkite į aplinką: aukštos lentynos, didelės prekių pakuotės, paprastesnis pateikimas, didžiulės prekybos erdvės.
Tradicinis maisto prekybos centras gali daugiau investuoti į sudėtingą produktų ekspoziciją, specializuotus šviežio maisto skyrius, vitrinas, nuolat atnaujinamas lentynas ir daugybę papildomų sprendimų.
Kiekvienas toks dalykas kainuoja.
Žinoma, milžinišką DEPO parduotuvę išlaikyti taip pat nėra pigu. Todėl būtų klaidinga sakyti, kad jos veiklos sąnaudos tiesiog „mažos“.
Tačiau išlaidų struktūra yra kitokia.
Ir tai labai svarbus skirtumas.
Kodėl kaina su DEPO kortele dar mažesnė?
Čia dalis pirkėjų kartais apsigauna lygindami kainas.
DEPO kainoženkliuose galima matyti kelis kainų lygius.
Kliento kortelė gali suteikti mažesnę kainą, o kai kurioms prekėms taikomos ir nuo perkamo kiekio priklausančios kainos.
Todėl lyginant DEPO su kita parduotuve reikia įsitikinti, kad lyginate tą pačią situaciją:
tą patį produkto svorį ar tūrį, tą pačią pakuotę, kainą su kortele arba be jos ir tą pačią prekės versiją.
Kartais skirtumas sumažėja.
Bet kartais – išlieka tikrai didelis.
Ir būtent pastarieji atvejai labiausiai stebina pirkėjus.
Ar DEPO maistas pigesnis todėl, kad prastesnis?
Nebūtinai.
Tai labai svarbu.
Jeigu matote identišką to paties gamintojo produktą, tokio paties dydžio pakuotėje, mažesnė kaina savaime nereiškia prastesnės kokybės.
Tačiau kartais iš pirmo žvilgsnio vienodi produktai nėra visiškai vienodi.
Gali skirtis pakuotės dydis, kilmės šalis, receptūra, produkto versija ar tiekimo rinka.
Todėl prieš darant išvadą geriausia palyginti produkto brūkšninį kodą, svorį, sudėtį ir gamintoją.
Jeigu visa tai sutampa, tada kainų skirtumas tampa kur kas įdomesnis.
O gal kiti prekybos centrai tiesiog užsideda milžinišką antkainį?
Tai labai viliojantis paaiškinimas.
Tačiau be prekybos tinklų pirkimo sąskaitų taip teigti būtų per daug paprasta.
Galutinę kainą sudaro ne vien antkainis.
Į ją įeina produkto įsigijimo kaina, logistika, sandėliavimas, darbuotojai, parduotuvių eksploatacija, nurašymai, marketingas ir daugybė kitų sąnaudų.
Be to, skirtingos prekės vienoje parduotuvėje gali turėti visiškai skirtingas maržas.
Vienos prekės gali būti parduodamos labai konkurencinga kaina, kitos prekybininkui būti pelningesnės.
Todėl iš vieno 1,49 euro produkto negalime nustatyti viso prekybos tinklo antkainių politikos.
Yra dar viena priežastis, kodėl kainos atrodo tokios skirtingos
Tradiciniai prekybos centrai labai aktyviai naudoja akcijas.
Įprasta kaina gali būti didesnė, o po savaitės tam pačiam produktui pritaikoma 30, 40 ar net 50 procentų nuolaida.
Pirkėjas išmoksta laukti akcijos.
DEPO modelyje daug stipriau akcentuojama nuolatinės mažesnės kainos idėja.
Todėl gali susidaryti paradoksali situacija.
Vieną savaitę DEPO prekė gerokai pigesnė.
Kitą savaitę konkurentas paskelbia didelę akciją ir jau laimi jis.
Todėl norint objektyviai nustatyti, kas iš tiesų pigiau, reikėtų lyginti ne vienos dienos kainą, o tokio paties prekių krepšelio kainas ilgesnį laiką.
Ar verta į DEPO važiuoti būtent maisto?
Štai čia prasideda įdomiausia dalis.
Jeigu DEPO yra pakeliui ir perkate produktus, kurių kainos iš tiesų mažesnės, sutaupyti galima.
Ypač kai perkamas didesnis kiekis ilgiau galiojančių prekių.
Tačiau važiuoti per visą miestą dėl vieno 30 centų pigesnio gėrimo ekonomiškai nėra labai prasminga.
Visai kita situacija, jeigu perkate, pavyzdžiui, keliolika skirtingų produktų ir nuo kiekvieno sutaupote po 30–80 centų.
Tuomet skirtumas krepšelyje jau gali tapti juntamas.
Geriausias būdas patikrinti – nežiūrėti į vieną kainą
Pirkėjui, norinčiam išsiaiškinti, ar DEPO iš tiesų jam pigiau, galima atlikti labai paprastą eksperimentą.
Pasirinkite 10–15 produktų, kuriuos perkate reguliariai: kavą, mineralinį vandenį, saldumynus, konservus, padažą, užkandžius, šaldytą produktą ar kitą dažnai perkamą prekę.
Užsirašykite tikslų pavadinimą, pakuotės dydį ir kainą.
Tada palyginkite tas pačias prekes keliose parduotuvėse.
Svarbiausia neapsigauti akcijomis ir skirtingomis pakuotėmis.
Tik tada pamatysite realų skirtumą.
Ir rezultatas gali būti įdomus: DEPO nebūtinai laimės kiekvienoje kategorijoje, tačiau kai kurių prekių kainų skirtumas iš tiesų gali būti toks, kad jį sunku ignoruoti.
Maža kaina nebūtinai slepia kokį nors triuką
Tikriausiai būtent tai svarbiausia suprasti.
Nėra vienos paslaptingos priežasties, dėl kurios DEPO maistas kainuoja mažiau.
Labiau tikėtina, kad susideda keli dalykai: kitoks parduotuvės verslo modelis, ribotesnis maisto asortimentas, didesni prekių kiekiai, tiekimo ir pirkimo sąlygos, ilgo galiojimo produktų dominavimas, kitokia sąnaudų struktūra ir sąmoningai pasirinkta žemų kainų strategija.
Be to, maistas DEPO nėra visas verslas.
Žmogus, atėjęs dėl pigesnių gėrimų ar saldumynų, tą pačią dieną gali nusipirkti žemių augalams, dažų, įrankį ar sodo baldus.
Prekybininkui svarbus visas pirkėjo krepšelis, o ne vien šokolado plytelė.
Todėl kitą kartą pamačius produktą, kuris DEPO kainuoja gerokai mažiau nei įprastame prekybos centre, nereikia iš karto ieškoti gudrybės.
Kartais atsakymas daug paprastesnis – skirtingos parduotuvės tą pačią prekę gali naudoti visiškai skirtingoje verslo strategijoje.
